CHALLENGE PLAZA

30代で社内転職。一からはじめた法人営業でスペシャリストを目指す

今回は、2020年よりプラザクリエイトではじまった社内公募制度「キャリアクリエイト」を使い、ジョブチェンジした冨永にインタビュー。モバイルショップでの店長経験を経て、30代で法人営業に飛び込みました。新たに切り開いたキャリアを通じ、冨永が見た世界とは? お話を聞きました。

冨永 大輔(とみなが だいすけ)
モバイル事業本部法人営業部4グループ所属。SoftBankからの携帯販売スタッフとしてパレットプラザ等の店舗で勤務したのち、2015年にプラザクリエイトの正社員に。店舗店長を経験後、社内公募制度を利用して法人営業の道へ。現在は、モバイル端末やITソリューション、パーソナル・ミーティング・ボックス「One-Bo」などを法人向けに提案営業している。

失敗も受けとめてもらえるからこそチャレンジできる。心理的安全性の高いチーム

ーー最初に、現在のお仕事内容を教えてください。

法人企業に対して、タブレットやスマートフォンなどのモバイル端末、さまざまなITソリューションを販売しています。コロナ禍では各企業がさまざまな悩みを抱えています。そこでプラザクリエイトでは、リモートワーク時の環境整備や勤怠管理の課題解決など、包括的な提案を行っているんです。

営業スタイルは主にテレアポです。BtoBの営業活動は、ご担当者様に電話を取り次いでいただいてからがスタートなのですが、ご担当者様までたどり着けないことも多々あります。しかしながら、「パレットプラザやモバイルショップなど、実店舗を展開するプラザクリエイトです」とお伝えすると、お話を聞いていただけることもありますね。先輩方が積み重ねてきたプラザクリエイトブランドへの信頼に感謝する瞬間です。

ーー冨永さんが所属する法人営業第4グループはどんな雰囲気なのでしょうか?

心理的安全性が高いチームだと思います。コンパクトなチームなので、メンバーどうしの距離感も近く、悩みを一人で抱え込まずに分かち合える空気がありますね。上司にもフラットに相談でき、たとえよくない報告であっても、受けとめてもらえるんです。

そんな安心感のもと、ある程度の裁量をもって主体的に仕事をしています。チームでは成功したナレッジはもちろん、失敗した経験も必ず共有。どうしてそうなったのか分析すること、再発防止のために解決案を出すことは、セットで行っています。

別の世界を見てみたい。30代で法人営業にジョブチェンジ

ーーモバイルショップ時代には店長までご経験された冨永さんが、法人営業部門へ異動されたきっかけはなんだったのでしょう?

長い目でこれからのキャリアを考えたとき、より自分の視野を広げるため、別の世界を見てみたいと思ったんです。もちろん、モバイルショップでさらなる高みを目指す選択肢もあったのですが、どこかで真新しい新しいチャレンジが必要だと感じていて。プラザクリエイトの、挑戦に前向きな風土に感化されたのもあったかもしれませんね。

異動にあたっては、社内公募制度であるキャリアクリエイトを活用しました。キャリアクリエイトとは、異動を前提に募集部署と応募者をマッチングするシステム。自ら手を挙げることで社内での新しいキャリアに挑戦できます。

会社に法人営業に挑戦したい意思を表明し、社内でのジョブチェンジをしました。

ーーモバイル店舗から法人営業部門へ異動して、どんなことが大変でしたか?

店舗での販売から法人営業に変わったことで、ギャップに戸惑うことはありましたね。

たとえば、モバイル店舗の場合、店舗にご来店されるお客様は「機種変更をしたい」「操作方法を教えてほしい」など、ある程度のご要望をもっていました。

でも、対法人となると、最初にお話をするときには、何もお求めでないことが多々あります。そこからお話を聞き、相手も気づいていないような潜在的なニーズを見つけ、最適な提案をしていく。このプロセスにむずかしさを感じましたね。

そこで、SoftBank社の資格制度である「ソリューションスペシャリスト」を取得することにしたんです。

ーー「ソリューションスペシャリスト」はどのような資格なんですか?

端的にいうと、企業の課題を発見し、自社のソリューションで解決に導く専門家としての資格です。資格取得の勉強を通じ、お客様の課題やニーズを適切に把握し、最適なソリューションを提供する力が養われます。

実際の企業への提案を想定したロールプレイング形式の研修を受けるなど、たくさん勉強しました。実務をしながら学ぶのは大変でしたが、その勉強を通じて課題解決に必要な視点を習得し、提案時のトークスキルをアップデートすることができましたね。取得後、成約率もアップしました。

仮説をもとに最適な提案を。スペシャリストとしてお客様と向き合う

ーーソリューションスペシャリストで学んだ知識をもとに成約につながった事例があれば教えてください。

部署の中で初めて、SoftBank社のAI温度検知ソリューション「SenseThunder」のご契約をいただきました。

「個室の中でスタッフとお客様の距離が近くなるエステサロンは、コロナ禍の感染リスクを懸念しているはず」という自分なりの仮説を立て、エステサロンを訪問したんです。この検温器の強みは、0.5秒で体温が測定でき、データを蓄積できること。サロン内で万が一、陽性者が出た際、後追いできるメリットがありました。

商談では、検温器を導入することで、お客様にも安心してご来店いただける点、スタッフを感染から守れる点を訴求しました。すると、「あ、ちょうどこんな商品を求めてたんだよ」とご契約をいただけたんです。先方が抱えていた課題を見い出し、そこへ最適な提案ができたのだと嬉しくなりました。

そのお客様は後日、従業員用の携帯電話や問診用タブレットなど、追加で導入くださったんです。自ら仮説を立てて動いたことで、必要なところに必要なものをお届けできた。営業として自信になる経験でした。

ユニークなキャリアを活かし、モバイル事業に貢献していく

ーーお仕事をするうえでどんなことを大切にしているのでしょうか?

2つあって、まず1つは嘘をつかず、誠実でいること。これは、お客様が個人であっても法人であっても変わりません。モバイル店舗で働いているときから、商品を売る際にはメリットだけではなく、合わせてデメリットもお伝えしていました。お客様が有意義な決断をするための有益な情報を提供することが、購入後の満足度につながると考えています。

2つ目は、丁寧なアフターフォローをすることです。導入後も「その後どうですか?」とお電話を入れるなど、継続的なコミュニケーションをとっています。売って終わりではなく、そのあとにいかにお客様に頼ってもらえるかを大切にしているんです。

定期的にご連絡をしている既存のお客様から「今こんなことに困っていて……」と相談のお電話をいただくと、自分の思いが伝わっている気がして嬉しくなりますね。

営業の仕事を通じて、いろんな方と関わることが好きなんです。関係性を大切にし、「冨永さんだからお願いしたい」と言っていただけるよう、真心のあるコミュニケーションを心がけています。

ーー最後に、冨永さんの今後の抱負を教えてください。

まずは、社内公募制度であるキャリアクリエイトの制度をより身近に感じていただけるよう、自分の経験を伝えていくことです。プラザクリエイトは1,000人規模の会社なので、他部署のやっている仕事がすべてクリアに見えるわけではありません。だからこそ、手を挙げて新しい部署に異動するというのは、勇気のいることだと思うんです。

私は制度を利用したことで、踏み出せば新しく見せる世界があることを改めて実感しました。この経験を多くの方に共有し、踏み出せずに迷っている方の背中を押せたら嬉しいですね。また、キャリアクリエイトがよき取り組みとして存続するよう、制度の利用者としてより一層、精進したいと思っています。

それから、よりよいチームづくりに貢献したいですね。後輩も増えたので、働きやすい環境を率先してつくっていきたいです。最近だと、営業に悩んでいるメンバーの役に立てればと考え、私が営業時に使っている動画を他のメンバーにも共有しています。微力ながら、これまで学んできたことを還元し、いい循環をつくっていけたらいいですね。

モバイルショップでの販売経験と法人営業の両方を経験している私だからこそ、もっている視点、還元できる経験があると信じています。ユニークなキャリアを活かしながら、今後もモバイル事業の発展に貢献していきます!

【編集後記:広報室より】

キャリアクリエイトの制度を利用し、新たなキャリアを切り開いてきた冨永さん。ジョブチェンジゆえの戸惑いもあったようですが、資格取得を通じてスキルアップするなど、学びと実務でできることを増やしていく姿が素敵でした。チャレンジすることはいつも勇気がいるけれど、踏み出すことで解放される自分の可能性もあるのだな、と改めて感じた取材でした!

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